Pour chaque question, classer les propositions par ordre de pertinence
- 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière -

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Sur la base de votre fichier de prospects, vous décidez d'organiser une campagne de prises de rendez-vous. Comment allez-vous vous y prendre ?

RAPPEL : classez les propositions de 1 à 4 - 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière

Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus

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  • Vous vous appuyez sur votre réseau pour qu'il vous recommande à un maximum d'interlocuteurs figurant dans votre liste, si besoin vous relancez votre réseau pour qu'il vous mette en relation avec des prospects
  • Vous routez une campagne d'e-mailing avec un e-mail par semaine pendant 1 mois, puis vous les relancez un par un au téléphone pour 'vendre' votre rendez-vous
  • En fonction de l'activité de vos prospects, vous préparez une argumentation spécifique pour chacun et vous les appelez un à un au téléphone sans relâche pour obtenir un rendez-vous
  • A travers une recherche sur l'actualité de prospects, vous préparez une accroche sur mesure qui met en avant ce que vous pouvez leur apporter, vous les contactez via les réseaux sociaux avant de les relancer avec insistance
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Vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect que vous n'avez jamais rencontré auparavant. Son potentiel d'achat est moyen. Comment allez-vous préparer l'entretien ?

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Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus

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  • Afin de ne pas avoir d'apriori, vous ne préparez rien et vous faites confiance à votre très bonne maîtrise du premier rendez-vous de prospection
  • Vous connaissez par cœur les questions à poser à un prospect et vous savez faire une bonne découverte, peu de renseignements préalables vous suffisent
  • Afin de mettre toutes les chances de votre côté, vous êtes le plus exhaustif possible dans votre recherche de renseignements, vous y consacrez beaucoup de temps
  • Vous allez chercher des infos essentielles pour préparer votre découverte et la présentation de votre entreprise, tout en optimisant votre temps
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L'entretien commence avec votre prospect, votre interlocuteur vous dit très directement avec une légère agressivité : « Je vous reçois mais sachez que j'ai tout ce qu'il me faut ! ». Comment allez-vous réagir ?

RAPPEL : classez les propositions de 1 à 4 - 1 étant votre meilleure proposition - 2 votre 2ème - 3 votre 3ème - 4 votre dernière

Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus

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  • Vous lui demandez quelles sont les relations qu'il entretien avec son fournisseur actuel et ce qu'il attend de vous
  • Vous l'interrogez sur les produits qu'il utilise et en quoi ils lui conviennent parfaitement
  • Vous l'interrogez sur ce que lui apporte ses fournisseurs actuels et sur ce que vous pourriez lui apporter de plus
  • Vous attirez son attention sur des problématiques que rencontrent bon nombre de vos clients, puis vous le faites réagir sur ses propres problématiques
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Puis, en début d'entretien, votre interlocuteur croise les bras, se cale dans son fauteuil et vous dit : « Je vous écoute ». Quelle suite imaginez-vous ?

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Classez les propositions en appuyant sur les ronds bleus

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  • Vous lui faites découvrir l'ensemble de votre offre en utilisant votre support de présentation des produits
  • Vous l'interrogez en détail sur les produits concurrents qu'il utilise actuellement et sur ses fournisseurs
  • Vous effectuez une brève présentation de vous-même, de votre société et de vos produits, puis vous lui posez des questions
  • Vous suscitez son intérêt sur un point précis, lui suggérez un plan pour cet entretien et vous validez avec lui le temps imparti
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Vous avez réussi à attirer l'attention de votre interlocuteur et vous cherchez à mieux cerner ses attentes et besoins concernant vos produits. Comment allez-vous procéder ?

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  • Vous lui présentez les avantages de vos produits et de votre entreprise en lui demandant régulièrement ce qu'il en pense
  • Vous l'interrogez d'abord sur les produits qu'il utilise et leur quantité, vous lui demandez chez qui il se fournit actuellement
  • Pour structurer votre découverte, vous avez listé et hiérarchisé une série de questions que vous lui posez dans l'ordre
  • Vous essayez de trouver tous les éléments nécessaires pour appuyer la présentation de votre offre, sans que cela passe pour un interrogatoire
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